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直销与电子商务结合的优势  

2009-12-21 15:48:32|  分类: 观念心态 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        直销时代的到来让所有的传统产业都面临着强大的挑战,传统产业作为国民经济发展的主体,固然还会主导着社会经济发展的方向,但以互联网经济为代表的新经济必将成为未来经济发展的主流,这已成为全世界政治家、经济学家、企业家的共识。传统产业如何借助新经济的东风实现自己的产业升级,是决定传统产业能否在未来新世纪的发展中搏得一席之地的关键。

  直销是在发达国家成熟的营销方式,从某种意义来说,它的发展程度标志着一个国家营销发展的水平,但在中国,直销的发展还刚刚开始,由于消费习惯、地域文化、社会经济发展基础等许多原因,直销还没有成为中国主流营销方式之一,可以预见的是中国直销业的发展将会随着WTO规则在中国的逐步兑现而迅速发展。然而新经济时代的到来会改变每一个行业发展的速度与方向,当然也包括直销。电子商务成为了新经济的代言人,它集中了当今世界最先进的技术、最有效快捷的传播沟通方式,并且符合世界经济发展的潮流———世界经济一体化,所以它成为当今世界经济的最热门的营销方式,诸多经济学家预测电子商务将会成为未来流通产业的主流形式,而现阶段的互联网经济也将以电子商务为其实现利润目标的终极手段。寻求中国直销业与电子商务的发展的现状,符合中国营销业纵深发展的社会背景。我认为,直销与电子商务从企业发展和营销原理上来说有极度相以的地方,主要表现在如下几个方面:

  A、符合营销业向服务转变的方向
  现代社会的营销业不仅是追求商品与货币的交换更重要的追求是通过有效的方式与尽量多的顾客保持良好的关系,并为它们提供围绕所销售产品的各种专业化服务。直销是通过相对直接的方式与目标顾客保持良好的关系,所采用的传播方式是邮递、直接拜访、电话、目录等方式,在产品售前、售后服务上都往专业化服务的方向发展;而电子商务的核心理念是通过互联网或其它电子媒介与顾客进行直接联系,在售前、售后服务上都能透过电子平台与顾客保持直接的沟通并进行专业化的服务。未来营销业的发展的重要指标应该是获得服务和沟通的渠道畅通程度、便捷程度和专业化程度。

  B、符合个性化服务的发展方向
  营销业未来发展的重要方向是个性化的服务,为尽量多的客户提供个性化的服务将成为所有企业的一致追求。直销业能在发达国家成为主流营销方式之一就是因为直销对市场进行进一步的细分后更加注重根据不同的客户进行服务和营销诉求,而电子商务则是个性化服务的代言人,因为互联网提供的技术平台,使企业可以透过这个平台与每一个客户进行沟通,而顾客和需求也能更加有效、完整的被企业了解。个性化服务和程度是直稍与电子商务两个行业是否成熟的重要标志。
  
C、符合企业虚拟发展的方向
  信息时代企业的发展,不是象工业社会那样以消耗大量的社会资源为代价,而是以消耗尽量少的社会资源来为社会提供尽量多的社会财富。直销企业一般属无店铺企业,企业的主要资产在于与众多客户保持良好的关系,企业的核心竞争力在于不断提升与客户建立良好关系的手段和能力。电子商务企业并不建立实质的销售店铺,只是通过电子化的手段来建立、延伸和维护顾客关系,其企业的核心竞争力也在于不断提升与客户建立和保持良好关系的手段和能力。

  D、符合企业以销定产的发展方向
  现代企业的发展将会向以销定产为主方向发展。技术的日新月异使得工业化时代的大规模产品生产成为历史,任何一个新产品的寿命周期变得越来越短,产品大量库存将会存在巨大的风险,以销定产能有效地化解产品库存风险。直销与电子商务都能凭借其营销方式的独特、对客户的良好关系、直接有效的沟通达到到以销定产。

  E、符合会员消费的发展方向
  未来人们的消费习惯将会以会员消费为主要形态,而电子商务和直销都将会员拓展作为重要的营销工作,并把维护会员的忠诚度当作企业发展的根本推动力。两者的结合将会从多个角度、多种方式、多种层次来对扩张会员队伍、建立会员忠诚度。

 

  直销与电子商务在企业发展上有很多相似的地方,而在中国这两个行业的有机结合将会给两个行业带来新的机会。我认为这两个行业有以下几个结合点:
  1、市场资源的互补
  电子商务是未来企业发展的重要方向。但在中国电子商务还如同空中楼阁,虽然有众多的媒体在鼓吹,但缺乏市场资源的有效结合。在中国发展趋势良好的电子商务企业都有相应的市场资源作为基础。如8848,它是建立在连帮软件连锁店的基础上。直销在中国发展还不够理想,但已积累了大量的市场资源,如果能有效地利用,将会迅速地推动电子商务的落地生根。

  2、营销手段的互补
  电子商务拥有当今世界最先进的营销工具——互联网,并利用这个平台,在逐步发展互联网平台的数据库和各种商业应用软件,这是电子商务的手段优势,直销业可以借助这些工具进行跨企业和服务手段,则配合电子商务迅速有效地完成配送及售后服务。

  3、社会资源的互补
  新经济时代的电子商务企业的膨胀比以往任何时代都要容易获得资本市场的支持,直销企业所获得的社会资源远远不够,所以这两个行业的结合将给直销带来更多的发展机会和更大的发展空间。

  4、服务手段的互补
  电子商务的服务手段主要采取的是电子化的个性化服务,而直销的服务手段更多的时候是应用人员和多种媒介来进行,直销的热情销售、激情营销等营销、服务手段是电子商务电子化服务的有效补充。

  5、配送方式的互补
  中国电子商务企业的配送问题是制约电子商务企业发展的重要瓶颈,而直销长期形成的配送队伍和配送方式可以帮助中国现阶段的电子商务有效地解决配送问题。而电子商务企业对配送管理所运用的数据库管理模式的互补将会成为两个行业有机结合的主要结合点。

  6、管理方式的互补
  作为新经济的代表,电子商务企业能够得到世界资本市场的支持,也有相应的采用国际化公司的管理模式,能够帮助企业决策更加科学和合理。而中国直销行业大多缺乏国际化管理的人才和经验,很需要引入国际化管理模式进行科学管理,把企业引向更高的平台。而直销行业拥有的是对中国市场的了解和熟练的市场操作经验,而这又是目前的很多电子商务公司所极度缺乏的。管理方式上两者的结合将会创造中国营销业的黄金拍档。

  中国电子商务的发展依然处于初级阶段,发展的环境还存在着很多的问题,比如:国民素质、社会经济发展水平、电信基础设施和服务等许多因素的限制。找到一种互补性很强的行业与之相结合将是中国电子商务的一条出路。直销与电子商务一样同属朝阳行业,两者的结合将会带来两个行业在中国的健康发展。未来的营销潮流应该是更加符合人们的需求,提供更加专业化的服务,相信这两个行业的有机结合将会结消费者带来更多的服务。

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