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沟通的方法和技巧(六大需求)-创业QQ316602597  

2011-09-13 09:30:42|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一、为什么失败?
1、个人情绪不稳定,易造成失败
2、讲的不明白,易造成猜疑
3、与新朋友争辩,即使赢了,对方也不服
4、知识不够,缺乏说服力
5、缺乏耐心,希望一次解决,欲速则不达

二、注意什么?
1、自我形象:形象事业,第一印象、仪表、言谈、举止
2、资料要齐全、靠自己平时收集
3、熟记对方名字、尊重对方、有亲和力
4、全神贯注对待朋友、不左顾右盼
5、注意坐姿

三、用什么方法沟通?
1、找对方需求(梦想、收入、职业、健康、休闲、业余爱好)
2、对方反对时,认同一半
学会听,让对方说完,举一反三,听出真问题

四、技巧:
1、权威法:内行人讲内行话,要成功请教成功人
2、二分法:一体两面作比较
3、数字法:市场潜力、产品、人数、收入
4、故事法:成功的部门、领导人
5、激励法:激发梦想何理想、谈感受
6、资料法:收集资料、让朋友多了解
7、提问法:10个对方认同的问题“是”

五、如何与不同类型的朋友沟通
1、夸海口的人:切记:不要抢话、让他讲,不正确的记下来、出手成功率高。※沟通中说不重要、听是关键。
2、胆小内向的人:同类型人与他沟通,提供资料让他自己看,强调无业绩压力、轻松开始。
3、多理论分析的人:要懂的比他多才会服;要作赢家先作行家。
4、多疑的人:有耐心、推荐成功要时间,多介绍几个朋友认识、找成功的人跟他讲,帮他分析,解除存疑。

人生六大需求层次:(需求层次需求动机理论)
1层:生理要求、每天必须基本需求。(衣、食、住、行、娱乐)
2层:安全需求、害怕失去已拥有的东西。(保险业发展)
3层:归属和爱、不希望孤独、有一个认同团体;
4层:尊重的需求、自尊和来自他人的尊重。
5层:自我实现、发挥人的全部潜能、追求自己的理想、按自己的意愿生活。
6层:真我实现。
当前一层没满足前,不会寻求更高一层。

NLP需求层次

1、生理需求(生存需求)→生理上的需求是人们最原始、最基本的需要,如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足,则有生命危险。这就是说,它是最强烈的不可避免的最底层需要,也是推动人们行动的强大动力。显然,这种生理需要具有自我和种族保护的意义,以饥渴为主,是人类个体为了生存而必不可少的需要。当一个人存在多种需要时,例如同时缺乏食物、安全和爱情,总是缺乏食物的饥饿需要占有最大的优势,这说明当一个人为生理需要所控制时,那么其他一切需要都被推到幕后。

2、安全需求(安稳需求)→安全的需求要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等,具体表现在:①物质上的:如操作安全、劳动保护和保健待遇等②经济上的:如失业、意外事故、养老等③心理上的:希望解除严酷监督的威胁、希望免受不公正待遇,工作有应付能力和信心。安全需要比生理需要较高一级,当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。每一个在现实中生活的人,都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。

3、社交需求(被认同、被接纳的需求)→社交的需求也叫归属与爱的需要,是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解,是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交的需要生理和安全需要更细微、更难捉摸。它包括:①社交欲。希望和同事保持友谊与忠诚的伙伴关系,希望得到互爱等②归属感。希望有所归属,成为团体的一员,在个人有困难时能互相帮助,希望有熟识的友人能倾吐心里话、说说意见,甚至发发牢骚。而爱不单是指两性间的爱,而是广义的,体现在互相信任、深深理解和相互给予上,包括给予和接受爱。社交的需要与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系,这种需要是难以察悟,无法度量的。

4、尊重需求(被理解、重视的需求)→尊重的需求可分为自尊、他尊和权力欲三类,包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。与自尊有关的,如自尊心、自信心,对独立、知识、成就、能力的需要等。尊重的需要也可以如此划分:①渴望实力、成就、适应性和面向世界的自信心、以及渴望独立与自由;②渴望名誉与声望。声望为来自别人的尊重、受人赏识、注意或欣赏。满足自我尊重的需要导致自信、价值与能力体验、力量及适应性增强等多方面的感觉,而阻挠这些需要将产生自卑感、虚弱感和无能感。基于这种需要,愿意把工作做得更好,希望受到别人重视,借以自我炫耀,指望有成长的机会、有出头的可能。显然,尊重的需要很少能够得到完全的满足,但基本上的满足就可产生推动力。这种需要一旦成为推动力,就将会令人具有持久的干劲。

5、自我实现的需求→自我得到了充分的发挥和发展。“自我实现”是社会属性的人所能到达的最高境界。自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作,最充分地发挥自己的潜在能力,成为所期望的人物。这是一种创造的需要。有自我实现需要的人,似乎在竭尽所能,使自己趋于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。成就感与成长欲不同,成就感追求一定的理想,往往废寝忘食地工作,把工作当是一种创作活动,希望为人们解决重大课题,从而完全实现自己的抱负。

6、真我实现的需求→自我的壳被打碎了,人渴望追求更大的一种存在,渴望与天地、宇宙融为一体,渴望寻找心灵的家园。如果说自我还有私心,那么回归宇宙本体需求的我已经没有私心了、没有了分别意识-----我即是一切,一切即是我。

NLP人格层次(人处在不同的需求层次里,所表现出的人格特征便有所不同)

  1、处在"生理和生存需求层次"的人格特征是:人性中的动物性较强,占有欲和私欲较强。

  2、处在"安全和安稳需求层次"的人格特征是:把安全和稳定看得非常重要,依赖性比较强,防备心较强。安于现状,比较缺乏进取心。

  3、处在"被认同、接纳需求层次"的人格特征是:渴望被某人或某个团体看作是同类,并因此而接纳自己。缺乏自信,不敢表现个性,容易被他人或环境所影响和左右,容易被认同。

  4、处在"被理解和重视需求层次"的人格特征是:比较自信,渴望向他人或社会证明和展示自己的价值和能力。希望得到理解、赏识和重视。积极进取。

  5、处在"自我实现需求层次"的人格特征是:身心健康,潇洒、乐观;具有挫折超越力,即无论生命处在一个怎样的过程中他都能表现得镇静、达观、平和;重视活在当下,即重视当下的生命感受和质量。竭尽所能,使自己趋于完美。

  6、处在"真我实现需求层次"的人格特征是:你的内在是和谐的、统一的、宁静的,能够处在无条件的恒常的喜悦中,那是一种完美无缺的感受;这时慈悲的爱是你心理活动最高境界的情愫;你的心态已经由索取,彻底转为付出。你不再想索取任何东西,因为你已经和万事万物、和整个宇宙融在一起,你的能量已经具足,你想的只是去关爱那些脆弱的生灵,你对万事万物都有了感情、感觉。

要想了解和判断一个人所处的需求层次,就要看他的人格表现。

一个人所处的需求层次和人格层次越高,他就越幸福、越完美……

人生的目的就是为了不断提升自己的需求层次和人格层次,所以一切指导和修正人的心理和行为的手段,也应该以提升需求层次和人格层次为目的。

方法是为目的服务,只有目的是正确的,结果才可能正确。

所以,改变人格的目的是NLP的灵魂,要以提升需求层次和人格层次为原则。
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